ROI автоматизации подбора: часы, ставка и простой позиции

Слайд обещает тысячи процентов. Календарь рекрутера за месяц не стал короче. Вендор любит процент. Мне нужны две строки: сколько часов забрали у рекрутера и сколько стоила незакрытая позиция, пока человека не было. Если этих строк нет, «ROI ИИ» остаётся маркетингом.

Сверить контур можно по резюме на hh.ru. Юнит-экономику найма на готовом кейсе я уже собирал: демо recruiting-roi. Этот текст про методику автоматизации. Воронку того кейса я здесь не повторяю.

Цифры такие. Формула своя. Часы и ставку вводит ваш контур. Вендорские вилки «1000–30000% ROI», пресс-релизные 40% IBM, NLP 97% лежат в Gaps. В текст как факт я их не кладу. Свою CPA hire не публикую: выборки для публикации нет. 8.1% invite — не ROI бота. Это моя воронка соискателя, срез 09.09.2026, не рынок и не эффект автоматизации.

Формула, которую можно принести CFO

Экономия часов = (часы на шаг до автоматизации − часы после) × число шагов за период.

Деньги часов = экономия часов × ставка часа. Полная ставка, не «оклад / 168», если у вас так не принято. Скажите, как принято, и держитесь одного способа.

Простой позиции ≈ (выходы, которые не случились в срок) × стоимость дня незакрытой роли.

ROI ≈ (деньги часов + снятый простой − стоимость инструмента и сопровождения) / (стоимость инструмента и сопровождения).

Если знаменателя нет, это не ROI, а фраза «нам понравилось». Если числитель собран из чужого кейса на лендинге, это не ваш ROI.

Стоимость дня незакрытой роли я не выдумываю. У линейного найма это часто недополученная смена. У редкой роли — срыв проекта. Число должно прийти от финансового контура. Опросные CPH вроде 250 000 ₽ дефолтом калькулятора я не ставлю. В эту статью как факт их не тащу.

Пустая клетка в этой формуле честнее круглой цифры с чужого слайда. CFO пустую клетку видит. Круглую цифру он потом спросит, откуда.

Три шага, на которых формула ещё жива

Три шага я уже раскладывал как политику.

1. Первый ответ на закрытый вопрос — бот. Метрика: SLA, не «диалогов стало больше». Демо: bot-ops.
2. Пачка исходящих — агент с гейтом. Метрика: контакты × лимит, не «агент написал 400». Демо: recruit-agents.
3. Слот — человек, пока нет календаря. Часы тут не экономия. Это защита от переноса.

Если автоматизация съела час рекрутера и породила два часа разбора «бот обещал вторник», числитель отрицательный. Это workslop, про который пишет EY в трендах 2026: сырой ИИ создаёт работу (EY). Процент «на сколько хуже» у EY в статью не переношу. Цифра не моя.

Что не класть в числитель

Скрытые часы, которые забывают вычесть: разметка сценария, разбор эскалаций, починка факта в карточке, стоп-лист, спор с заказчиком из-за письма агента. Если их нет в знаменателе сопровождения, ROI нарисован.

Эти часы выглядят буднично. Кто-то правил фразу про ГПХ. Кто-то чистил стоп-лист, потому что пачка задела сотрудников. Кто-то объяснял заказчику, почему слот уехал человеку. В слайде этих вечеров нет. В знаменателе они обязаны быть.

Один способ считать ставку

Спорят не про формулу. Спорят про то, что внутри ставки. Оклад / 168, оклад с налогами, ставка аутсорса, «как в прошлом питче вендора» — четыре разных ROI.

Правило простое. До замера фиксируем один способ и не меняем его, чтобы победить в слайде. Свою ставку я не публикую. Дефолт не ставлю. Если ставки нет, считаем только часы и деньгами это не называем.

То же с простым позиции. «Смена не вышла» на линейном найме можно оценить, если есть выручка смены или штраф. «Аналитик не вышел» часто только качественный риск. Тогда простой в числитель не кладу. Пишу отдельной строкой без рублей. Дыра лучше, чем выдуманные 250 тысяч.

Стоимость инструмента тоже полная. Лицензия, внедрение, часы разметки, сопровождение эскалаций. «Бот бесплатный, это же в ATS» обычно неправда. Платите людьми, которые чинят сценарий.

Месяц, не питч

До включения фиксирую baseline. Медиана первого ответа. Часы на класс задач: ответ, исходящие, слот. Выходы в срок. Бюджет канала. Без «до» любой рост можно списать на сезон.

После включения — те же строки. Медиамикс в ту же неделю лучше не менять. Иначе бота не отделить от бюджета каналов.

Пилот с контролем — тот же приём, что в своде. Одна группа с автоматизацией, одна без. Если контроля нет, я пишу «до/после». Слово «эффект» оставляю для случая, когда контроль был. Разница-в-разницах без контроля — самообман.

Часы по шагам до и после пишу в Excel. Треды и выходы в срок достаю SQL. Сравнение недель — Яндекс DataLens. Демо юнит-экономики показывает другой кейс: прибыль найма и воронка тестового задания. Разговор с деньгами тот же. Процент ради процента там тоже не цель.

Один шаг на пилот

Формула разваливается, если в одном месяце включили бота, агента исходящих и новый медиамикс. CFO получит красивый процент и не скажет, что купил.

Пилот — один шаг. Сначала SLA на закрытые вопросы. Замерили часы и тишину. Потом, если вообще нужно, пачка исходящих с лимитом. Слот не отдаём, пока нет календаря. Там экономии часов нет. Есть риск переносов.

Контрольная группа желательна: те же профили без автоматизации. Если группы нет, пишем «до/после» и эффектом модели это не называем.

В пилот я не кладу обещание «invite вырастет». Моя воронка соискателя этому не учит. Кладу обещание «первый ответ уложится в N часов на вот этом классе» и проверяю. N задаёт контур, не я.

Связка с агентом на воронке такая. Агент без замера часов — дорогая игрушка. Замер часов без гейта — экономия, которую потом съест скандал с письмом.

CPL и 90 дней рядом

Автоматизация, которая ускорила дешёвый мусорный поток, ухудшает стоимость найма. Сначала CPL и стоимость найма. Если выходы есть, смотрим, дожили ли они 90 дней — качество найма. ROI бота без этих двух этажей считает часы на работе, которую потом переделывают.

Свою медиану invite 0 дней и reject 1.2 дня можно показать CFO как картину со стороны соискателя: в моём боте ответ, когда он есть, приходит быстро, а тишина стоит рядом. Срезом «сколько сэкономит ваш бот» эти медианы не становятся. Рыночной нормой тоже. Срез 09.09.2026, моя база.

Три таблицы к письму

Не слайд вендора. Три таблицы.

Часы по шагам до и после, источник выгрузки, кто замерил. Ставка и способ её считать — одной строкой. Стоимость инструмента и часы сопровождения за тот же период.

Если простой позиции посчитали — четвёртая строка с методом. Если не посчитали — ROI без простоя, и так подписано.

Юнит-экономика в recruiting-roi про другой кейс: прибыль найма и воронка тестового задания. Её можно открыть как образец разговора «деньги на входе». Формулу автоматизации она не подменяет. Спор про маржу проекта и спор про часы на чат — соседние этажи.

Если строк нет, питч закрываем

Шаг, который забираем у человека, называю вслух. Рядом часы до и после и ставка. Простой позиции — если финансовый контур дал день. Стоимость инструмента и сопровождения, включая эскалации, лежит в той же таблице. Из этих строк выходит ROI.

Строки пустые — питч закрываем. Просьба «ну хоть как у рынка» упирается в то же место. Открытого рынка в этом виде нет. Есть ваш замер. Чужие проценты остаются в Gaps.

Соседи: AI-агент на воронке, автоответ и SLA, воронка найма.

Открыть юнит-экономику найма. Политика ответа, если спор про часы на чат, — bot-ops. Формула одна. Цифры ваши.