ROI автоматизации подбора: две строки, не слайд с 30000%

Вендор любит процент. Я люблю две строки: сколько часов забрали у рекрутера и сколько стоила незакрытая позиция, пока человека не было. Если этих строк нет, «ROI ИИ» — маркетинг.

Я — Артём Стельмахов, HR-аналитик. Резюме: hh.ru. Юнит-экономику найма на готовом кейсе я уже собирал: демо recruiting-roi. Эта статья — про методику автоматизации, не про повтор воронки того кейса.

Цифры: формула своя. Часы и ставку вводит ваш контур. Вендорские вилки «1000–30000% ROI», пресс-релизные 40% IBM, NLP 97% — в Gaps, в текст как факт не кладу. Свою CPA hire не публикую — UNKNOWN. 8.1% invite — не ROI бота.

Формула, которую можно защитить перед CFO

Экономия часов = (часы на шаг до автоматизации − часы после) × число шагов за период.

Деньги часов = экономия часов × ставка часа (полная, не «оклад / 168», если у вас так не принято — скажите, как принято, и держитесь одного способа).

Простой позиции ≈ (выходы, которые не случились в срок) × стоимость дня незакрытой роли.

ROI ≈ (деньги часов + снятый простой − стоимость инструмента и сопровождения) / (стоимость инструмента и сопровождения).

Если знаменателя нет — это не ROI, это «нам понравилось». Если числитель собран из чужого кейса лендинга — это не ваш ROI.

Стоимость дня незакрытой роли я не выдумываю. У линейного найма это часто недополученная смена. У редкой роли — срыв проекта. Число должно прийти от финансового контура, не из блога. Опросные CPH вроде 250 000 ₽ я не ставлю дефолтом калькулятора: только как чужой URL, если понадобится в разговоре, и в эту статью его не тащу как факт.

Что можно автоматизировать так, чтобы формула жила

Три шага, которые я уже раскладывал как политику, а не как «ИИ»:

1. Первый ответ на закрытый вопрос — бот. Метрика: SLA, не «диалогов стало больше». Демо: bot-ops.
2. Пачка исходящих — агент с гейтом. Метрика: контакты × лимит, не «агент написал 400». Демо: recruit-agents.
3. Слот — человек, пока нет календаря. Часы тут не экономия, а защита от переноса.

Если автоматизация съела час рекрутера и породила два часа разбора «бот обещал вторник», числитель отрицательный. Это и есть workslop, про который пишет EY в трендах 2026: сырой ИИ создаёт работу. Ссылку держу в срезе HR_ANALYTICS_TRENDS_2026.md, процент «на сколько хуже» у EY в статью не переношу — не моя цифра.

Что нельзя класть в числитель

Скрытые часы, которые забывают вычесть: разметка сценария, разбор эскалаций, починка факта в карточке, стоп-лист, спор с заказчиком из-за письма агента. Если их нет в знаменателе сопровождения, ROI нарисован.

Ставка часа: один способ на весь спор

Спорят не про формулу, а про то, что в ставке. Оклад / 168, оклад с налогами, ставка аутсорса, «как в прошлом питче вендора» — четыре разных ROI.

Правило: до замера фиксируем один способ и не меняем его, чтобы победить в слайде. Я не публикую свою ставку и не ставлю дефолт. Если ставки нет, считаем только часы и не называем это деньгами.

То же с простым позиции. «Смена не вышла» на линейном найме можно оценить, если есть выручка смены или штраф. «Аналитик не вышел» — часто только качественный риск. Тогда простой в числитель не кладу, а пишу отдельной строкой без рублей. Лучше дыра, чем выдуманные 250 тысяч.

Стоимость инструмента тоже полная: лицензия, внедрение, часы разметки, сопровождение эскалаций. «Бот бесплатный, это же в ATS» — обычно неправда: платите людьми, которые чинят сценарий.

Как я собираю замер за месяц, не за питч

До включения фиксирую baseline: медиана первого ответа, часы на класс задач (ответ / исходящие / слот), выходы в срок, бюджет канала. Без «до» любой рост можно списать на сезон.

После включения — те же строки. Желательно не менять медиамикс в ту же неделю: иначе вы не отделите бота от бюджета каналов.

Пилот с контролем здесь тот же приём, что в своде: одна группа с автоматизацией, одна без. Если контроля нет, я пишу «до/после», не «эффект». Разница-в-разницах без контроля — самообман.

Публичный стек замера: Excel на часах, SQL на тредах и выходах, Яндекс DataLens на неделях. Демо юнит-экономики показывает другой кейс (прибыль найма и воронка тестового задания), но тот же разговор с деньгами: не процент ради процента.

Пилот на одном шаге, не «внедрили ИИ в подбор»

Формула разваливается, если в одном месяце включили бота, агента исходящих и новый медиамикс. CFO получит красивый процент и не скажет, что купил.

Поэтому пилот — один шаг. Сначала SLA на закрытые вопросы. Замерили часы и тишину. Потом, если вообще нужно, пачка исходящих с лимитом. Слот не отдаём, пока нет календаря: там экономии часов нет, есть риск переносов.

Контрольная группа желательна: те же профили без автоматизации. Если группы нет, пишем «до/после» и не называем это эффектом модели.

Я не кладу в пилот обещание «invite вырастет». Моя кандидатская воронка этому не учит. Кладу обещание «первый ответ уложится в N часов на вот этом классе» — и проверяю.

Связка с агентом на воронке такая: агент без замера часов — дорогая игрушка. Замер часов без гейта — экономия, которую потом съест скандал с письмом.

Связка с CPL и 90 днями

Автоматизация, которая ускорила дешёвый мусорный поток, ухудшает стоимость найма. Сначала смотрим CPL vs стоимость найма. Если выходы есть, смотрим, дожили ли они 90 дней — качество найма. ROI бота без этих двух этажей — экономия часов на работе, которую потом переделывают.

Свою медиану invite 0 дней и reject 1.2 дня можно показать CFO как «рынок глазами кандидата уже отвечает быстро; ваша тишина дороже шаблона». Нельзя показать как «вот сколько сэкономит ваш бот».

Что я кладу в приложение к письму CFO

Не слайд вендора. Три таблицы.

1. Часы по шагам до/после, источник выгрузки, кто замерил.
2. Ставка и способ её считать — одной строкой.
3. Стоимость инструмента и часы сопровождения за тот же период.

Если простой позиции посчитали — четвёртая строка с методом, не с «ну примерно как в отрасли». Если не посчитали — ROI без простоя, и так подписано.

Юнит-экономика в recruiting-roi про другой кейс: прибыль найма и воронка тестового задания. Её можно открыть как образец разговора «деньги на входе». Формулу автоматизации она не подменяет. Если в том дашборде спорят про маржу проекта, а здесь — про часы на чат, это соседние этажи, не две версии одной цифры.

Короткий разговор

1. Вот шаг, который забираем у человека.
2. Вот часы до и после, вот ставка.
3. Вот простой позиции — если финансовый контур дал день.
4. Вот стоимость инструмента и сопровождения, включая эскалации.
5. Вот ROI. Если строки пустые — питч закрываем.

Если после этого просят «ну хоть как у рынка» — отвечаю: рынка в открытом виде нет, есть ваш замер. Чужие проценты оставляем в Gaps.

Соседи: AI-агент на воронке, автоответ и SLA, воронка найма.

Открыть юнит-экономику найма. Политику ответа, если спор про часы на чат — bot-ops. Формула одна, цифры — ваши, не из пресс-релиза.