Дешёвый отклик бывает дороже выхода

Дешёвый отклик с нулевым выходом обходится дороже канала, с которого люди выходят на работу. CPL отвечает, сколько стоил один отклик. Стоимость найма отвечает, сколько стоило одно закрытие. Дроби разные.

Как считать недельный CPL по ID, уже разобрано в CPL отклик Avito и hh. Здесь другой этаж: когда цена входа врёт про закрытие.

HR Rocket резюме не ранжирует и cost-per-hire за вас не считает. Продукт считает прогноз отклика и CPL объявления.

Конверсию отклик→найм в демо вводите вы. Свою стоимость найма не публикую: в открытых якорях её нет, UNKNOWN. Вендорские «ROI 1000–30000%» не цитирую. Кейсы лендинга Rocket в личный P&L не перевожу.

Две формулы

CPL = бюджет периода / отклики периода.

Живой бюджет при нуле откликов оставляю дырой. «CPL = 0» из такой строки не делаю.

Стоимость найма на входе канала ≈ бюджет периода / наймы периода.

Если наймов ноль, это снова дыра, только этажом выше.

Между ними стоит конверсия, которую знает только ваш контур:

Наймы ≈ отклики × (отклик→найм).

Отсюда связка, которой хватает на разговор. На аудированную отчётность она не тянет:

Стоимость найма ≈ CPL / (отклик→найм).

Пример на синтетике. CPL 80 ₽ и конверсия 2% дают 4 000 ₽ на найм «на бумаге канала». CPL 30 ₽ и конверсия 0.4% дают 7 500 ₽. Дешёвый отклик проиграл. Арифметика читателя. Рынок РФ и мой кабинет из этих рублей не следуют.

Конверсию отклик→найм из блога про ATS не беру. Из своей воронки поиска работы тоже. Там другая дробь: отклик соискателя в инвайт, срез из Postgres hh_events. Конверсия найма и медиамикс работодателя в той таблице не живут. Числа той воронки в эту статью не копирую, чтобы не склеить два этажа.

Что ещё прячется в «стоимости найма»

Канальный CPL, делённый на конверсию, — нижняя оценка. Полная стоимость найма, которую раскладываю для финансового директора в другой статье цикла, добавляет часы рекрутера и простой незакрытой позиции. Формула там, без вендорских процентов: ROI автоматизации подбора. Юнит-экономика на готовом кейсе — демо recruiting-roi.

Узкий тезис этого текста: решение «льём в дешёвый канал» без конверсии в выход не принимаю.

Свод прошлой недели остаётся в демо Свода. Медиаплан следующей — в калькуляторе слотов. Задаёте конверсию и лимит CPL, смотрите, хватает ли модели откликов до выходов.

90 дней

Даже выход ещё не победа. Если канал приводит людей, которые не проходят 90 дней, вы купили дешёвый отклик и дорогую текучесть. Это уже качество найма. Медиаплан тут кончается.

Удержание на 90-й день считаю по каналу. Причины ухода уже лежат в аналитике увольнений, повторять тот экран здесь незачем. Разбор стыка — качество найма за 90 дней. Инструменты, которые уже есть: юнит-экономика и аналитика увольнений.

Рыночный ориентир. Свой замер отсюда не беру. В LinkedIn Future of Recruiting 2025 89% специалистов по подбору считают качество найма важным, и только 25% очень уверены, что умеют его считать (FoR 2025). «Средний QoH по РФ» отсюда не достраиваю.

Свою текучесть по каналу найма в этот текст не выношу. Такого среза в публичных якорях нет. Пишу UNKNOWN и оставляю клетку пустой.

Как кладу на стол

1. CPL по каналу и профилю за недели. Среднее по кабинету в этот пункт не входит.
2. Ваша конверсия отклик→найм. Нет числа — нет спора, какой канал дешевле в найме.
3. Оценка стоимости найма на входе: CPL разделить на конверсию. Синтетика, если конверсию задали в демо.
4. 90 дней: остались ли эти выходы. Таблицы нет — канал «качественным» не называю.
5. Решение: долить, снять или сначала починить воронку после отклика.

Воронка после отклика на моей стороне кандидата выглядит иначе, чем KPI вашего канала. Медиана до инвайта 0 дней, медиана до отказа 1.2 дня, без ответа около 43.4%. Это тишина на стороне соискателя, срез моего поиска, не рынок и не цена вашего слота. Разбор воронки — метрики воронки найма.

Публичный стек: Excel на склейке CPL и выходов, SQL на неделях, Яндекс DataLens на факте. Демо медиаплана считает потребность, только если процент ввели вы.

Если конверсии «у нас так не считают»

Частый ответ: конверсии отклик→найм нет, потому что ATS не клеит канал к выходу. Процент тогда не выдумываю.

Два рабочих обхода. Оба хуже нормальной склейки. Оба честнее фантазии.

1. Ручной хвост. 20–30 последних выходов, источник из карточки или из памяти заказчика. Статистикой это не становится. Порядок величины, чтобы понять, жива ли гипотеза «дешёвый канал закрывает».
2. Прокси. Отклик→инвайт или отклик→собеседование, если выход не размечен. Прокси стоимостью найма не называю. Можно назвать «стоимость приглашения» и с CPL не мешать.

Если нет ни хвоста, ни прокси, решение «долить в дешёвое» останавливаю. Остаётся CPL как цена входа и дыры свода.

В демо медиаплана поле конверсии можно оставить пустым. Тогда считается расклад слотов. Потребность в откликах не появляется. Так и задумано.

Часы и простой — соседний этаж

Канальный CPL, делённый на конверсию, молчит про часы человека. Если рекрутер час разбирает мусорный поток с дешёвого канала, «выгодный» CPL уже не выгодный. Эти часы выношу в ROI автоматизации: ставка × часы плюс простой позиции. Здесь важно не смешать три спора в одном слайде.

1. Сколько стоит вход. Это CPL.
2. Сколько стоит закрытие на бумаге канала. CPL разделить на конверсию.
3. Сколько стоит час разбора и день дырки в смене.

Третий пункт без финансового контура не заполняю. Второй без вашей конверсии тоже. Остаётся первый. Его уже умеет свод.

Ещё одна бытовая путаница. «Стоимость найма» в вакансиях часто значит вилку оклада. Эта дробь другая. Оклад — цена труда. CPL и стоимость закрытия — цена привлечения. Если в одном отчёте они стоят в соседних ячейках без подписи, финансовый директор читает не то.

Планёрка это путает чаще, чем формулы. Оклад и привлечение садятся в соседние клетки, и спор уже про зарплату, хотя открывали медиаплан.

На слайде это выглядит мирно. Слева «дешёвый канал», справа стрелка вниз. Финансовый директор кивает, рекрутер молчит, потому что выходов в таблице нет. Я в этот момент останавливаю разговор и прошу конверсию. Пока её нет, стрелка говорит только про цену входа. Про человека на смене она молчит. Дешёвый клик от этого человеком не становится. Стрелку вниз я в этот момент не комментирую. Сначала знаменатель. Потом разговор, куда долить бюджет на следующей неделе. Иначе спор про дешевизну пустой.

Одна гипотеза на неделю

Если в одной неделе сменили доли каналов, переписали вакансию и включили бота, вы не узнаете, что подешевело. Для факта есть свод и пилот с контролем. Это статья про CPL и вкладка пилота в Своде.

Для медиаплана правило проще. Одна гипотеза на неделю. Либо двигаем микс, либо лимит CPL, либо тексты. Конверсию в найм меряю дольше недели: на массовых ролях выход часто не успевает попасть в тот же календарный отрезок, что отклик.

В медиаплан «ожидаемую стоимость найма после вот этого ползунка» не кладу. Калькулятор показывает, хватает ли модели откликов. Стоимость найма дособирается, когда появляются выходы.

Чего не утверждаю

• «Рыночный CPL 2026 = X». Такой цифры здесь нет.
• Конверсию своего поиска работы конверсией найма. Этажи разные, числа поиска в эту статью не перенесены.
• Кейс лендинга Rocket, +61% откликов и −47% CPL, вашим P&L.
• Что дешёвый Avito всегда выгоднее hh. Модель оплаты другая. Конверсия ваша.
• Что знаю официальный прайс hh. UNKNOWN.

Соседи цикла: медиаплан вакансий, бюджет по каналам, CPL отклик.

Проверить слоты и CPL. Ваши тарифы и ваша конверсия. Если спор уже про прибыль найма, откройте юнит-экономику. Если люди не удержались — увольнения.