Когда дешёвый отклик дороже найма

CPL отвечает: сколько стоил один отклик. Стоимость найма отвечает: сколько стоило одно закрытие. Это разные дроби. Дешёвый поток с нулевой конверсией в выход дороже «дорогого» канала, который приводит людей, которые выходят и остаются.

Я — Артём Стельмахов, HR-аналитик. Резюме: hh.ru. Как считать недельный CPL по ID, я уже писал — CPL отклик Avito и hh. Здесь другой этаж: когда эта цифра врёт про закрытие.

HR Rocket не считает резюме и не считает cost-per-hire за вас. Продукт считает прогноз отклика и CPL объявления.

Цифры: конверсию отклик→найм в демо вводите вы. Свою CPA hire я не публикую — UNKNOWN. Вендорские «ROI 1000–30000%» не цитирую. Кейсы лендинга Rocket не перевожу в личный P&L.

Две формулы, которые нельзя складывать

CPL = бюджет периода / отклики периода.
Если откликов ноль, а бюджет больше нуля — это дыра, не «CPL = 0».

Стоимость найма (узко, на входе канала) ≈ бюджет периода / наймы периода.
Если наймов ноль, это снова дыра, только на другом этаже.

Между ними стоит конверсия, которую знает только ваш контур:

Наймы ≈ отклики × (отклик→найм).

Отсюда грубая связка, которой хватает на разговор, не на аудированную отчётность:

Стоимость найма ≈ CPL / (отклик→найм).

Пример на синтетике. CPL 80 ₽ и конверсия 2% дают 4 000 ₽ на найм «на бумаге канала». CPL 30 ₽ и конверсия 0.4% дают 7 500 ₽. Дешёвый отклик проиграл. Это арифметика читателя, не рынок РФ и не мой кабинет.

Конверсию отклик→найм я не подставляю из блога ATS и не беру из своей воронки поиска работы. Мои 3875 apply / 314 invite / 8.1% — это apply→invite автора, срез 09.09.2026, Postgres hh_events. Это не конверсия найма и не медиамикс работодателя.

Что ещё прячется в «стоимости найма»

Канальный CPL / конверсия — нижняя оценка. Полная стоимость найма, которую я раскладываю для CFO в другой статье цикла, добавляет часы рекрутера и простой незакрытой позиции. Формула там, без вендорских процентов: ROI автоматизации подбора. Юнит-экономика на готовом кейсе — демо recruiting-roi.

Здесь я держу узкий тезис: не принимайте решение «льём в дешёвый канал», пока не видите конверсию в выход.

Типовые ловушки:

Свод прошлой недели остаётся в демо Свода. Медиаплан следующей — в калькуляторе слотов: задаёте конверсию и лимит CPL, смотрите, хватает ли модели откликов до выходов.

90 дней: дешёвый найм, который ушёл

Даже выход — ещё не победа. Если канал приводит людей, которые не проходят 90 дней, вы купили дешёвый отклик и дорогую текучесть. Это уже качество найма, не медиаплан.

Отдельную статью «про текучесть» я не пишу как клон дашборда. Угол такой: канал × удержание. Разбор — качество найма за 90 дней. Инструменты, которые уже есть: юнит-экономика и аналитика увольнений.

Рыночный ориентир, не мой замер: в LinkedIn Future of Recruiting 2025 89% TA считают качество найма важным, и только 25% очень уверены, что умеют его считать (FoR 2025). Я не достраиваю отсюда «средний QoH по РФ».

Свою текучесть по каналу найма я в этот текст не выношу: такого среза в публичных якорях нет. UNKNOWN — так и пишу.

Как я кладу это на стол, не на слайд «оптимизировали CPL»

1. Вот CPL по каналу и профилю за недели, не среднее по кабинету.
2. Вот ваша конверсия отклик→найм. Нет числа — нет спора «какой канал дешевле в найме».
3. Вот оценка стоимости найма на входе: CPL / конверсия. Синтетика, если конверсию задали в демо.
4. Вот 90 дней: остались ли эти выходы. Если таблицы нет — не утверждаем, что канал «качественный».
5. Решение: долить, снять, или сначала починить воронку после отклика.

Воронка после отклика у автора выглядит так: медиана invite 0 дней, медиана reject 1.2 дня, без ответа около 43.4%. Это контекст тишины на стороне кандидата, не KPI вашего канала. Разбор воронки — метрики воронки найма.

Публичный стек: Excel на склейке CPL и выходов, SQL на неделях, Яндекс DataLens на факте. Демо медиаплана считает потребность, только если вы сами ввели процент.

Как ввести конверсию, если «у нас так не считают»

Частый ответ рекрутера: конверсии отклик→найм нет, потому что ATS не клеит канал к выходу. Тогда я не выдумываю процент.

Два рабочих обхода, оба хуже нормальной склейки, но честнее фантазии:

1. Ручной хвост. 20–30 последних выходов, источник из карточки или из памяти заказчика. Это не статистика. Это порядок величины, чтобы понять, жива ли гипотеза «дешёвый канал закрывает».
2. Прокси. Отклик→инвайт или отклик→собеседование, если выход не размечен. Прокси нельзя называть стоимостью найма. Можно назвать «стоимость приглашения» и не мешать с CPL.

Если нет ни хвоста, ни прокси — решение «долить в дешёвое» я останавливаю. Остаётся только CPL как цена входа и дыры свода.

В демо медиаплана поле конверсии можно оставить пустым. Тогда считается расклад слотов, а потребность в откликах не появляется. Это намеренно.

Деньги рекрутера и простой — соседний этаж, не эта статья

Канальный CPL / конверсия молчит про часы человека. Если рекрутер час разбирает мусорный поток с дешёвого канала, «выгодный» CPL уже не выгодный. Эти часы я выношу в ROI автоматизации: ставка × часы + простой позиции. Здесь мне важно не смешать три спора в одном слайде.

1. Сколько стоит вход (CPL).
2. Сколько стоит закрытие на бумаге канала (CPL / конверсия).
3. Сколько стоит час разбора и день дырки в смене.

Третий пункт без финансового контура я не заполняю. Второй — без вашей конверсии тоже. Остаётся первый, и его уже умеет свод.

Ещё одна бытовая путаница: «стоимость найма» в вакансиях часто значит вилку оклада. Это не эта дробь. Оклад — цена труда. CPL и CPH — цена привлечения. Если в одном отчёте они стоят в соседних ячейках без подписи, финансовый директор читает не то.

Пилот: не менять микс и конверсию одним жестом

Если в одной неделе вы и сменили доли каналов, и переписали вакансию, и включили бота, вы не узнаете, что подешевело. Для факта есть свод и пилот с контролем — это уже статья про CPL и вкладка пилота в Своде.

Для медиаплана правило проще: одна гипотеза на неделю. Либо двигаем микс, либо лимит CPL, либо тексты. Конверсию в найм меряем дольше недели: на массовых ролях выход часто не успевает попасть в тот же календарный отрезок, что отклик.

Поэтому я не кладу в медиаплан «ожидаемую стоимость найма после вот этого ползунка». Калькулятор показывает, хватает ли модели откликов. Стоимость найма дособирается, когда появляются выходы.

Чего я не утверждаю

• Что «рыночный CPL 2026 = X».
• Что 8.1% — конверсия найма.
• Что кейс лендинга Rocket (+61% / −47%) — ваш P&L.
• Что дешёвый Avito всегда выгоднее hh. Модель оплаты другая, конверсия — ваша.
• Что я знаю официальный прайс hh. UNKNOWN.

Соседи цикла: медиаплан вакансий, бюджет по каналам, CPL отклик.

Проверить слоты и CPL — ваши тарифы и ваша конверсия. Если спор уже про прибыль найма, откройте юнит-экономику. Если про то, что эти люди не удержались — увольнения.